设计分销渠道，设计和管理分销渠道

1，设计和管理分销渠道

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设计和管理分销渠道

2，分销渠道设计的步骤有哪些

一、确定渠道模式。企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。二、确定中间商的数目即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。1、密集性分销。运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（卷烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。2、独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是，有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，较易于控制，不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此，这种分销形式效果较好。4、复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。三、规定渠道成员彼此的权利和责任。在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。扩展资料设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。一、分析服务产出水平渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。影响渠道服务产出水平的有五项：1、购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。2、等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。3、便利程度，是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。4、选择范围，是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。5、售后服务，是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修等内容。二、确定渠道目标与限制渠道设计的中心环节是确定达到目标市场的最佳途径。渠道目标应表述为企业预期达到的顾客服务水平（何时、何处、如何对目标顾客提供产品和实现服务）以及中间商应执行的职能。无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。三、确定渠道结构方案有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起点，没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品，尽管是性质相近，甚至是同一种产品，有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。1、影响渠道结构的主要因素市场因素，渠道设计深受市场特性的影响。产品因素，产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。企业因素，企业在选择分销渠道时，还要考虑企业自身的状况。2、设计渠道结构方案明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业就可以设计几种渠道方案以备选择。一个渠道选择方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。四、评估主要渠道方案评估主要渠道方案的任务，是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中，选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。其中常用的有经济性、可控制性、和适应性三方面的标准。1、经济性标准，企业的最终目的在于获取最佳经济效益，因此，经济效益方面主要考虑的是每一条渠道的销售额与成本的关系。2、控制程度，企业对渠道的控制力方面，自销当然比利用销售代理更有利。3、适应性，市场需求和由此产生的各个方面的变化，要求企业有一定的适应能力。参考资料来源：百度百科——分销渠道百度百科——分销渠道设计

分销渠道设计的步骤有哪些

3，分销渠道的名词解释是什么

“分销渠道”是指：当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径(企业或个人)。分销渠道的概念可以从三个要点理解:1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。在这个流通过程中，主要包含着另种转移:商品所有权转移和商品实体转移。这两种转移，既相互联系又相互区别。商品的实体转移是以商品所有权转移为前提的，它也是实现商品所有权转移的保证。2、分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者--中间商。3、产品在由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动:一、作为买卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。二、伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营销的角度来看，就是分销渠道。

分销渠道的名词解释是什么

4，分销渠道的设计

一、分销渠道设计的步骤分销渠道设计包括以下步骤：明确渠道目标、确认限制条件、确定渠道结构、选择具体成员。见图10-3。一、明确目标比如：最大限度提高市场占有率，2、建立品牌 3、快速被目标顾客认识到产品的好处二、影响分销渠道决策的因素（一）产品条件 1. 产品的价值。指产品单位价值的大小。一般情况下产品单位价值的大小与分销渠道的宽窄、长短成反比例关系。产品的单位价值越低，分销渠道越长、越宽；反之，销渠道就越短、越窄。一般日用消费品、工业品的标准件，一般要经过一个或一个以上的中间环节，而一些耐用消费品、工业品中的专用设备或成套机组则不宜采取较长的渠道结构。 2. 产品的时尚性。凡产品的式样或款式变化比较快的，一般宜采取少环节的短渠道。短渠道也有利于生产者及时了解消费者需求的变化，调整产品结构。 3. 产品的易腐易毁性。易腐的鲜活产品应尽量缩短分销渠道，迅速把产品出售给消费者。对不易运输的易毁、易损性产品也应采取短渠道、就地、就近销售。 4. 产品的体积与重量。体积过大或过重的产品及轻泡产品，应采用少环节的短渠道。 5. 产品的技术与服务要求。凡技术性较强而又需提供售前、售中、售后服务的产品，企业应该尽量直接卖给消费者，以便于企业销售人员当面介绍产品，专门技术人员提供各种必要的服务。多数工业品和耐用消费品最好产消见面，即便需要中间商的介入，环节也要尽量少。 6. 产品的生命周期。对处在介绍期的新产品，生产企业可以组织自己的推销队伍，通过各种方式与消费者直接见面。处在成熟期的产品，以间接渠道销售的居多。 7. 产品的用途。用途广泛、通用的、标准的产品可用间接销售渠道，而专用性强的产品，以采取直接销售渠道结构为宜。（二）市场条件 1. 目标顾客的类型。目标顾客是消费者还是工业用户 2. 潜在顾客的数量。顾客的数量决定市场的规模，潜在顾客多，需要中间商为之服务；潜在顾客少，则可由厂家直接供应。 3. 目标顾客的分布。若企业的目标顾客集中，适宜采用直接式渠道销售。反之，若目标顾客分布分散，则适宜采用间接式渠道，通过中间环节销售产品。 4. 购买数量。主要指消费者或用户一次购买产品的数量，常称为“批量”。购买批量大的，可以采用直接销售渠道结构，购买批量小的，则利用中间商销售最有利。 5. 竞争状况。一方面可以参考对方的渠道结构。另一方面，是要根据竞争企业采取的分销渠道策略而制订自己的分销渠道策略。 6. 购买者习惯。指研究消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。（三）企业自身条件 1. 企业的规模和实力。规摸大的企业，资金力量雄厚，管理水平较高，如果企业愿意对渠道的控制程度高些，或要求渠道短些，就有可能做到。而规模小，资金力量不强的企业，必须依靠中间商提供销售服务。 2. 企业声誉与市场地位。声誉越高的企业，抉择的余地就越大；相反的，声誉不高或没有地位的企业，抉择的余地就比较小。 3. 企业的经营管理能力。企业管理管理者的经验丰富、经营管理能力强，职工业务素质高，抉择分销渠道的主动性大；否则，选择权就小，依靠其他企业就比较多。 4. 控制渠道的要求。凡企业在营销中需要对分销渠道时刻控制的，不宜采取长渠道、宽渠道结构。企业如有较强的销售能力，最宜把产品直接出售给消费者或用户；当中间商必不可少时，则宜选择较短的渠道结构。三、分销渠道的结构分销渠道在其本身特征、与企业之间的关系以及渠道成员之间的结合方式上有不同的种类，主要包括以下四种类型：（一）个别式分销渠道结构即传统的分销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成、关系松弛的销售网络。各个成员(企业)之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持，讨价还价，各为其利，条件合适便存在购销关系，不合适便各自独自行动。（二）垂直式分销渠道结构垂直分销渠道结构是由生产商、批发商和零售商形成的统一整体。其可由生产商，也可由批发商或零售商控制。它们依靠经营规模、讨价还价的能力及消除重复服务来达到经济节约的目的。具体有三种： 1. 所有权式垂直分销渠道结构，是指由同一投资系统，把相关的生产和销售单位联合起来，成为一个有效的分销渠道结构。其特点在于所有权单一，统一掌握和控制渠道。 2. 管理式垂直分销渠道结构，是指由于某企业规模大、实力强、声誉高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道结构，这种结构不是以所有权为基础，而主要依赖于营销企业自身的资力及影响构成。 3. 契约式垂直分销渠道结构，是由不同但相关的生产企业和商业企业，用契约联合起来，以期能取得比单独行动更有效、更经济的营销效果。主要有：自愿批发商联合组织、零售商合作组织、特许专营组织。（三）水平式分销渠道结构也称横向分销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。（四）复式渠道结构也称多渠道或双重渠道结构。指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。四、选择渠道成员零售是指所有面向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商或零售商店是指那些销售量主要来自零售的企业。（一）确定中间商数目的三种形式企业决定所使用的中间商的数目，一般有三种选择形式： 1. 普遍性销售。又叫密集分销，即生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使产品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品，或生产资料中的标准件小工具等的销售。 2. 选择性销售。生产企业选择几家批发商或零售商销售特定的产品。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。 3. 独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。这种策略，一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。（二）规定渠道成员的权利和义务为了保证企业产品顺畅通过各个必要环节，生产企业有必要明确渠道结构中各成员的权利和义务。主要包括：价格、支付条件及保证、地域权利、产品提供、情报互通等。（三）选择渠道成员对具体构成渠道结构的每一个商业企业或机构的择定应全面考虑待选企业的状况，主要有： 1. 与目标市场接近度。企业应考察待选渠道成员是否接近本企业的目标市场。 2. 财务状况。企业的财力雄厚与否，直接涉及到企业地位的稳固度和竞争力。 3. 产品组合状况。企业拟交付的成员企业产品与其现有产品线的关系；企业拟选定的成员企业是否有完整的产品组合。 4. 市场覆盖率(或占有率)。商业企业市场占有率或覆盖程度是否与生产企业的既定营销目标相符合。若成员企业市场覆盖能力小于本企业的要求，则达不到预期目标；反之，如覆盖面太大，可能对其他经销商形成威胁，易出现渠道冲突。 5. 推销能力。成员企业推销人员的数目、已表现出的推销绩效，在同类企业中的推销力量的比较等都要认真考察。 6. 储藏、运输能力。在企业产品需冷藏，并希望经销商能更多地担负产品实体的储藏、运输任务时，便成为决定性的条件。除此之外，还应考虑中间商的声望和信誉、经营历史及经销绩效、对生产企业的合作态度与对经营拟交付产品的积极性、未来发展状况估计等。（四）对分销渠道结构方案的评估评估的任务是解决在多个可行的渠道结构方案中选择最能满足企业长期营销目标的渠道结构。评价的标准中主要有经济效益标准、企业控制的可能性和适应性三个方面。 1．经济效益标准。渠道的衡量最基本的是计算和比较销售量、售价、成本及利润。企业追求的是在销售量与成本之间维持一个最适当的比例，从而使得采用这种渠道结构时企业的长期经济效益最大。 2．控制程度标准。主要考虑渠道成员之间的纵向关系、横向关系以及渠道成员的稳固性因素。 3．适应性标准。即考虑中间商是否具有适应环境变化的能力。分销渠道的管理一、检查中间商生产企业对分销渠道的常规检查通常采用的指标有：销售总额指标；销售增长率指标；阶段销售额指标；企业的购买者数量；产品市场占有率；退换产品的比例；平均存货水平；向顾客交货时间、速度；付款状况等。二、督促与鼓励中间商生产者应本着互惠的原则，协商、协助解决问题，并制订相应的政策，鼓励分销渠道成员，最大限度地发挥其销售积极性。三、调整渠道由于消费者需求及市场营销环境的变化，很多时候都要求企业对原有的渠道作相应的调整。调整渠道主要有三种情况：（一）增减渠道成员；（二）增减一条渠道；（三）调整整个渠道结构。

5，如何开发分销商渠道

第一，树立市场服务意识，并积极付出实践。　　1、随着规模的不断扩大，更多的向周边市场及二、三级市场渗透。作为分销商，不仅供货到门店，更重要的是与组织架构实现对接，不断的下沉。充分发挥经销商的区域物流配送优势，提高订单满足率和及时送货率。　　2、积极参与所覆盖市场的营销策划，将促销政策落到实处。针对不同时间段、不同群体，经过充分的市场调研之后，有的放矢地推出差异化营销活动，以满足不同地区不同消费者的喜好。　　3、注重市场信息的收集、整理和分析。　　第二，提升分销服务能力，竞争中立于不败之地。　　1、组织能力。加强自身组织架构建设，完善公司治理结构。　　2、人力资源能力。加强管理团队、业务骨干、促销队伍的建设，从招聘、培训到绩效考核，充分发挥人员经营管理的积极性，跟上业务发展的需要。同时通过工作环境留人、待遇留人、情感留人，加强企业人才梯队建设。　　3、系统管理能力。利用erp信息管理系统，掌握市场第一手资料，加强分销商进销存管理，提升生意的分析和管理能力。　　4、财务风险控制能力。随着经营规模不断扩大，资金投入和占用不断增加，所以在应收账款、库存的沉淀都会给分销商带来较大的风险，需要经常做好财务风险控制，加快资金周转速度，合理的管理应收和库存的占用。　　5、配送服务能力。分销商在区域内建立一定的配送网络，提升配送服务，是分销商最基本的职能。只有将分销的品牌及时准确地送达终端客户，才能有效地提升销售。　　第三、加强分销商的渠道建设。零售终端渠道的服务，二级分销商的建设，非主流渠道的商超覆盖，是分销商渠道建设的重要组成部分。所以，持续加强渠道建设，精耕细作，真正做到“我的地盘我做主”。　　随着发展的规模越来越大，营销资源也要随之下沉，这样直接导致我们的成本越来越高，对资金的要求量也越来越大。这就对分销商如何实施精细化管理、如何有效提升盈利能力、如何能够更灵活有效地掌控渠道等，都提出了相对较高的要求。　　业务人员能力提升的问题,怎样有效培训一线销售队伍,如何把促销等想法落实到每一个终端门店，使产品与消费者跟近一些等。这样的基础性工作仍要不断地求新求变。　　分销商这种角色在商业环境中的价值毋庸置疑。只要我们切实转变服务意识，履行服务职责，与品牌一起，在区域内携手合作，就有机会做强做大，分销商的价值才能得到体现，分销商的角色才不可替代!

开发分销商渠道，一般分为以下几个步骤：1、打造样板市场：通过样板市场的力量，让所有来实地考察的分销商能看到收益和趋势；2、媒体传播计划：通过传统媒体、网络媒体等投放计划，在招收分销商的地区进行区域定向投放；3、分销商招商计划：做好招商方案，明确投资的投资回报率；4、谈判计划：做好定向沟通和谈判，做到咨询转化率达到自己的期望值；5、分销商跟进计划：做好咨询分销商的客户跟进计划，定期输出，提升转化率。综上，把开发分销商看成一个系统工程，步步为营。

6，分销渠道战略设计应遵循的原则有哪些

分销渠道战略设计应遵循的原则如下：(一)畅通高效的原则畅通高效原则是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量渠道效率的重要标志。畅通的营销渠道应以消费者的需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的营销渠道模式，不仅要让消费者在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的营销效率，争取最大化地降低营销费用，以尽可能低的营销成本，获得最大的经济效益，赢得长期竞争优势。美国铝业公司在产业市场上以与分销商发展复杂的合作伙伴关系而著称——它与分销商之间的关系达到了超乎寻常的地步，不仅按照创造成功的合作伙伴关系的基本原则与分销商合作，更重要的是，它能够在合作关系的各个细节上有详尽的交流。正如美国铝业公司一位管理高层人员所说：“有的时候，当分销商堆放滑板时，他们并没有在外面放置包裹清单，这样对叉车司机来说，要按照分销商内部文件的要求分开和挑选滑板就是一件非常困难的事。为什么不在仓库的两头都放置包裹清单呢?如果这样，当工作人员堆放滑板时，不管以何种方式堆放，他们都可以看到包裹的号码。这不是一件大事，但是它将使客户更易于同我公司而非公司的其他竞争对手进行商务合作。当然，还有许多同类的例子。” (二)覆盖适度的原则随着市场环境的变化及整体市场的不断细分，传统渠道已经很难满足批发商对市场份额及覆盖范围的要求，更重要的是，随着人民生活水平的提高，消费者的消费习惯发生了翻天覆地的变化，消费者要求购买更便捷、更物有所值、更有选择性。因此，批发商应深入考察目标市场的变化，及时把握原有渠道的覆盖能力，并审时度势，对渠道结构做相应调整，要勇于尝试新渠道。另外，批发商在选择营销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低营销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。固特异公司是世界闻名的轮胎制造商。最初，固特异是通过专业的轮胎经销商销售产品的。然而，为了满足消费者购买更便利的要求，固特异决定授权西尔斯、沃尔玛这样的大型零售商及轮胎折扣商店销售其轮胎。当然，固特异的这种做法必然触及专业轮胎经销商的利益，双方甚至诉诸公堂。但固特异坚持认为，市场环境已经发生了巨大变化，原有渠道根本无法满足其对市场覆盖率的要求。最终，固特异在付出很大代价做出让步后，仍坚持米用新渠道。 (三)稳定可控的原则对批发商来说，营销模式一旦选定，就需要花费相应的人力、物力和财力去建立和维护，且整个建立和维护的过程是复杂而缓慢的。因此，批发商一般不会轻易更换自己的渠道成员，也不会随意转换渠道模式。事实上，任何企业要想提高渠道的效益，就必须保持渠道的稳定性，否则，企业就很容易在渠道竞争中“翻船”。当然，由于影响营销渠道的各种因素总是在不断变化，一些固有的营销渠道难免会出现某些不合理的问题。这时，就需要营销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化。批发商在具体调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。 (四)市场导向原则批发商确定渠道层次结构时，必须重点考虑顾客的需求，要树立顾客导向的经营思想。所确定的渠道层次结构，不仅要能提供符合消费者需求的产品，而且还必须使渠道满足消费者在时间、地点以及售前、售中、售后服务的需求。(五)协调平衡原则对批发商来说，保持与上下游渠道成员之间的协调与合作是保证渠道畅通的关键。因此，批发商在确定渠道层次结构时，不能只简单地追求自身的利益最大化，忽视乃至损害其他渠道成员的局部利益，这无益于整合渠道的高效运转。批发商在选择渠道模式时，应综合考虑各渠道成员之间的利益，使各成员之间的利益达到综合平衡。批发商应制定一套科学、合理的分配制度，根据各渠道成员担负的职能、投入的资金与精力，以及取得的绩效，对渠道所能获得的利益进行科学、合理、公平的分配。事实上，渠道成员之间发生渠道冲突的关键原因就在于利益分配不均。 (六)精耕细作原则市场覆盖面大了，如果缺乏管理，缺乏精耕细作，那么分销渠道的危机是很显然的。因此，在竞争越来越激烈的今天，抛弃粗放经营，实行精耕细作是很重要的，它保证了网络的正常运转，保证了网络的健康发展。在精耕细作的网络设计中，所有的网络管理工作必须做到定点、定时、定人、定路线、定效应，推行细致化、个性化服务，及时准确地反馈市场信息，全面监控市场的动向。 (七)不断创新原则在不同的企业发展阶段，在不同的品牌发展阶段，分销渠道的设计应该有所不同——因此，分销渠道的设计也应该注重求新、求变的原则。分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。

八大原则：（1）客户导向原则。企业欲求发展，必须将市场客户要求放在第一位，建立客户导向的经营思想。这需要通过周密细致的市场调查研究，不仅要提供符合消费者需求的产品，同时还必须使营销渠道为目标消费者的购买提供方便，满足消费者在购买时间，地点以及售后服务上的需求。（2）最大效率原则。企业选择合适的渠道模式，目的在于提高流通的效率，不断降低流通过程中的费用，使分销网络的各个阶段、各个环节、各个流程的费用合理化。这能够降低产品成本，取得市场竞争优势并获得最大化的效益；（3）发挥企业优势的原则。企业在选择分销渠道时，要注意发挥自己的特长，确保在市场竞争中的优势地位。现代市场经济的竞争早已是整个规划的综合性网络的整体竞争。企业依据自己的特长，选择合适的渠道网络模式，能够达到最佳的经济效应和良好的客户反应。同时企业也要注意通过发挥自身优势来保证渠道成员的合作，贯彻企业自身的战略方针与政策。（4）合理分配利益原则。合理分配利益是渠道合作的关键，利益的分配不公常常是渠道成员矛盾冲突的根源。因此企业应该设置一整套合理的利益分配制度，根据渠道成员负担的职能，投入的资源和取得的成绩，合理分配渠道合作所带来的利益。（5）协调及合作原则。渠道成员之间不可避免地存在着竞争，企业在建立，选择营销渠道模式时，要充分考虑竞争的强度。一方面鼓励渠道成员之间的有益竞争，另一方面又要积极引导渠道成员的合作，协调其冲突，加强渠道成员的沟通，努力使各条渠道有序运行，实现既定目标。（6）覆盖适度的原则。企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度，降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有足够的市场覆盖率以支持针对目标市场的销售任务。因此，不能一味只强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降，市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果，在营销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度，分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。（7）稳定可控的原则。企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力，物力，财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道模式及成员。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序，覆盖适度是分销渠道稳固的基础。（8）控制平衡的原则。企业在选择，管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。在分销渠道设计的过程中，要考虑多方面的影响因素，同时也面临着各种各样复杂的变数，这些因素主要包括基本因素，环境因素，制约因素。下面分别进行说明。