产品分销渠道设计方案ppt，创业企业应如何设计分销渠道

来源：整理时间：2024-04-24 17:26:06 编辑：问船数据网手机版

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1，创业企业应如何设计分销渠道
2，速度求一份分销渠道设计高分悬赏加高追加分
3，求问怎样进行分销渠道设计
4，如何设计分销渠道

1，创业企业应如何设计分销渠道

分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。"来自肯迪夫和斯蒂尔的定义。分销渠道的概念可以从三个要点理解：1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。在这个流通过程中，主要包含着另种转移：商品所有权转移和商品实体转移。这两种转移，既相互联系又相互区别。商品的实体转移是以商品所有权转移为前提的，它也是实现商品所有权转移的保证。2、分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者——中间商。3、产品在由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：一、作为买卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。二、伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营销的角度来看，就是分销渠道。

创业企业应如何设计分销渠道

2，速度求一份分销渠道设计高分悬赏加高追加分

在网上找了一些专业知识结合，我自己是人力资源出身可能回答得不是非常正确，但回答你这个问题，是希望给互联网上有类似问题的所有朋友一些帮助。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;你照着我这个思路写，一定可以写出点东西。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;“关于分销渠道设计”nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;怎么设计分销渠道，先要弄清楚分销渠道是什么？肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。“nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;在设计之前除了要考虑你的目标顾客的需求外，还要考虑你所受到的限制条件，做到高质量和高效率，因为在你的旁边还有很多竞争对手，如果没有超越他们你的目标顾客就会首先接过竞争对手的产品。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;菲利普·科特勒总结出5个因素可以限制你的渠道设计，它们是：1、产品特点；2、自身的企业特点；3、中间商的现状；4、竞争者状况；5、环境状况。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;以上5个因素对渠道的长度会产生不同的影响，在分析时不一定会考虑所有5个因素，只要找到重点因素就可以，例如：拿IBM大型机或者联想的1800大型机来分析，影响它的渠道结构因素重要性依次是产品的技术复杂性、规格、价值、消费周期、重量，最后是时尚性，大型机的技术复杂性和它很多个性化的定制，决定了只有厂家才有足够的技术实力很好的销售产品，另外产品的高价值和高价格不是渠道所能够承受的，风险很大，消费周期非常长对于渠道来说也不利于渠道发展，而剩余的因素基本可以不予考虑。再比如，小巧的数码产品，价值较低可以使渠道大量进货、技术复杂性小可以使渠道不需要很强的技术实力就可以销售、常规性、重量轻便于运输分销，渠道可以选择长渠道，但是因为它时尚性较高，所以过长的渠道无疑降低了进入市场的速度，所以考虑时尚性，应该设计两层或者一层的销售渠道长度。那么产品特点如何影响渠道的密度呢？nbsp;nbsp;从产品角度来看，渠道的密度也会受上面的因素影响，重量轻、价值低、常规产品、没有技术复杂性、频繁购买的产品选在密集分销更合适，比如：软饮料产品和食品等，因为重量轻便于运输，价值低则会有更多渠道有能力销售产品，常规性和技术含量低减少了渠道销售的复杂性，消费周期频繁则显示消费者更喜欢就近购买，而消费者是分散的，所以密度越大就越有利于消费者购买。而IT产品多属于选择分销和独家分销类产品，价值相对较高、有一定的技术含量、消费周期长等特点，而像IT服务、系统定制、小型机这类商用产品，则因为其技术复杂性、规格和价值多采用独家销售方式。nbsp;nbsp;那什么将影响渠道广度类型的数量呢？渠道广度的类型往往要考虑市场上已经具有的销售渠道和顾客的购买需求两个因素，并且将他们综合起来考虑，通过考虑顾客在顾客分布、购买批量、等候时间、花色选择和售后服务方面的需求，我们会发现顾客在渠道方面的购买特点，比如说网络游戏的游戏点卡产品，这是一个正在蓬勃发展的市场，分析顾客需求可以知道，它的顾客分布广泛，购买频繁而购买批量小，非常不愿意等候，因为游戏的吸引力很大，必须购买完后就可以使用，不需要售后服务，以上是顾客的购买特点，那你就要考虑如何让他们购买消费点卡非常关键，随时随地可以买到就是客户的需求，再考虑消费者的使用一定在家中或者在网吧中，最基本的渠道类型就必然有网上购买和网吧中两种方式，这将是最基本的2种渠道类型，一种是直销通过网上电子转帐购买，一种是线下网吧分销方式，接下来扫描市场，已经存在的方式还有很多，像IP、IC卡的销售网点，书刊报亭、电子市场都在销售，那这些就是全部吗？当然不是，你会发现，满足顾客购买的渠道还有很多，像电脑、电脑配件、数码产品甚至是软饮料的捆绑销售，还有更多的可能，银行、手机店、你家楼下的超市和书店等等，零售类型越来越多，当然，渠道的广度类型实际上只有3种，一种是网上的直销类型，第二种是线下的分销类型，第三种则是产品的捆绑销售，这样我们就对渠道的结构有了大致的线条。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;反过来一些现实条件也会限制渠道的设计，大家都知道在互联网出现之前，电脑的销售基本是依赖于分销模式，直销的效率非常低，互联网的发展就是一个限制条件，而现在可以看到互联网已经是一种渠道销售类型了，互联网的发展改变了渠道的结构，同样那时的电脑游戏基本上只是分销软件的模式，而现在更多的游戏采用网络互动的

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3，求问怎样进行分销渠道设计

市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。系统与规范未来渠道建设的基础目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。如分销渠道管理的主要内容有：流通管理成员管理部门管理物流管理选择成员业务部结构所有权流管理激励成员销售队伍设计付款流管理评价成员销售队伍招聘与培训信息流管理成员调整销售队伍管理促销流管理冲突管理销售队伍整顿与提升不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。上述的六大问题还有更多、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。个性化与创新未来渠道的主旋律康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，所表现的是消极被动性已经越来越明显。分销渠道设计大体分为四大步骤：一是分析消费

怎样进行分销渠道设计市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。系统与规范未来渠道建设的基础目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。如分销渠道管理的主要内容有：流通管理成员管理部门管理物流管理选择成员业务部结构所有权流管理激励成员销售队伍设计付款流管理评价成员销售队伍招聘与培训信息流管理成员调整销售队伍管理促销流管理冲突管理销售队伍整顿与提升不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。上述的六大问题还有更多、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。个性化与创新未来渠道的主旋律康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，文档冲亿季，好礼乐相随mini ipad移动硬盘拍立得百度书包所表现的是消极被动性已经越来越明显。我们不应仅从现有渠道入手，单纯地进行评估和选择，而应该从产品及消费需求入手，设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。分销渠道设计大体分为四大步骤：一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。三是设计可选择的渠道方案：确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想分销渠道规模；二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，从而达成出色的销售业绩。整合与细分未来渠道的主要形式马克思在揭示商品流通的经济实质时说：“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。”分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。一是根据市场形势的变化和产品的特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、少规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的

求问怎样进行分销渠道设计

4，如何设计分销渠道

（一）分销渠道的长度设计渠道的长度设计直接超短渠道渠道（零程渠道）直接销售直效营销上门推销、办公推销、家庭销售会、寄放销售、传销目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销连锁专卖店、零售门市部厂家自办店间接短渠道渠道（一层渠道）长渠道（多层渠道）零售渠道百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店等自动售货机、联合购物公司批发零售渠道商业批发店、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采购办事处（二）分销渠道的宽度设计渠道的宽度设计密集分销尽可能多地利用中间机构分销选择分销利用一家以上又非所有中间机构分销独家分销仅利用一家中间机构分销（三）分销渠道的系统设计渠道的系统设计垂直分销系统所有权式契约式管理式批发商支持的自愿连锁系统特许经营系统零售商合作系统制造商支持的零售特许系统制造商支持的批发特许系统批发商支持的零售特许系统服务业支持的零售特许系统（四）渠道设计的影响因素 1. 产品因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。 2. 顾客因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。 3. 中间商因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。 4. 企业因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。 5. 竞争者（市场）因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和/或宽度的影响。 6. 环境因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。