商务谈判的基本类型，商务谈判分类标准及其种类

1，商务谈判分类标准及其种类

商务谈判的类型 1、以谈判人员数量分类（一）“一对一”谈判项目小的商务谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。（二）小组谈判一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。（三）大型谈判国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。 2、谈判地域分类（一）主座谈判主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。（二）客座谈判客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难，到客场谈判时必须注意： ①、要入境问俗、入国问禁。 ②、要审时度抛、争取主动。 ③、要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防机泄露。（三）主客座轮轮流谈判这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束又在卖方。主客可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖。应注意以下两个方面的问题： ①、确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ②、坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。（四）第三地点谈判（或中立地谈判）第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等，谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。 3、以谈判内容透明度分类（一）公开谈判；（二）秘密谈判；（三）半公开谈判。商务谈判的内容一、货物买卖谈判货物买卖谈判，主要是指有形商品的供应和需求的谈判，包括双方易货贸易。货物供需谈判（或购销谈判）的内容十分广泛，一般都要包括：标的、质量、价格、日期、验收、责任等条款。二、劳务合作谈判（一）劳务合作（二）劳务合作谈判的主要内容 1、人员派遣 2、双方权责 3、基本工资 4、劳动时间和加班费的计算 5、食宿与交通 6、医疗卫生与劳保 7、其它费用包括签证费、服装费、征募费、审查费、旅费等，由双方商定，此外，劳务人员在国外服务期间的一切税金应由输入方负担。三、投资谈判投资的类型很多，按国民经济部分分，有农业投资、工业投资、商业投资等；按投资对生产影响，可分为生产性投资和非生产性投资；按资金来源又可分为国内投资和引用外资。无论哪种类型的投资，在谈判过程中都应注意投资回收期、利率、风险、利润等经济因素，以及参加投资谈判双方的素质、投资起止等因素。四、技术服务贸易的谈判技术贸易与货物贸易相比，有如下特点： 1、价格的不确定性。 2、交易关系的长期性。 3、技术服务贸易是技术使用权的转让。 4、技术服务贸易受技术转让方政府的干预和限制较多。 5、技术服务贸易涉及的法律和问题较多。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

商务谈判分类标准及其种类

2，如何把握商务谈判的概念

把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手： 1.商务谈判的基本要素 1）商务谈判的主体：指参与谈判的当事人。可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体。主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。 2）商务谈判的客体第一类客体：人；第二类客体：议题。 3）商务谈判的目标直接目标；各方的目标。 2.商务谈判的特征： 1）谈判对象的广泛性和不确定性 2）谈判双方的冲突性和合作性 3）谈判的多变性和随机性 4）谈判的公平性和不平等性 3.商务谈判的类型 1）国内谈判vs国际谈判 2）商品贸易谈判vs非商品贸易谈判 3) 一对一谈判vs小组谈判vs大型谈判 4）主座谈判vs客座谈判vs主客座轮流谈判 5）公开谈判vs半公开谈判vs秘密谈判 4.商务谈判的内容 1）商品贸易谈判 2）技术贸易谈判 3）劳务合作谈判

如何把握商务谈判的概念

3，商务谈判的技巧可以从哪些角度分类

一、根据谈判预期的目的和态度，先将商务谈判分为对抗性谈判与合作性谈判 1）、对抗性谈判与合作性谈判比较 2）、对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较二、谈判技巧 1）、入题技巧和方法 1、迂回入题 A、从题外话入题 B、从介绍己方谈判人员入题 C、从“自谦”入题 D、从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题 E、从具体议题入手 2）、谈话顺序 A、先谈细节，后谈原则性问题 B、先谈一般原则，后谈细节问题二、阐述技巧 1、开场阐述 (1)开场阐述的要点： A、开宗明义； B、表明我方通过洽谈应当得到的利益； C、表明我方的基本立场； D、开场阐述应是原则的，而不是具体的； E、开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。 (2)对对方开场阐述的反应包括 A、认真耐心地倾听对方的开场阐述； B、如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。 2、让对方先谈 3、坦诚相见 4、注意正确使用语言 (1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判三、提问技巧 1．提问的类型 1）封闭式提问：“您是否认为技术没有改进的可能?” 2）开放式提问：“您认为该技术该如何改进?” 3）婉转式提问：“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?” 4）澄清式提问：“您刚才说对目前正在进行的这个项目可以作取舍，这是不是说您拥有全权与我进行谈判?” 5）探索式提问：“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?” 借助式提问：“我们请教了某某，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” 6）强迫选择式提问：“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。” 7)引导式提问：“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?” 8)协商式提问：“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?” 2．提问的时机 1)对方发言完毕之后提问 2)对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?” 3)自己发言前后提问发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。” 发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?” 3．提问的其他注意事项 1)注意提问的速度 2)注意对手的心境 3)提问后给对方以足够的答复时间 4)提问应尽量保持问题的连续性四、答复技巧 1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复

浅谈商务谈判分类比较和技巧各位同事，这里我对商务谈判相关内容做部分分析和提示，希望能够抛砖引玉，对大家工作有所帮助，请大家辩证的学习。一、根据谈判预期的目的和态度，先将商务谈判分为对抗性谈判与合作性谈判 1）、对抗性谈判与合作性谈判比较 2）、对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较二、谈判技巧 1）、入题技巧和方法 1、迂回入题 A、从题外话入题 B、从介绍己方谈判人员入题 C、从“自谦”入题 D、从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题 1/4页 E、从具体议题入手 2）、谈话顺序 A、先谈细节，后谈原则性问题 B、先谈一般原则，后谈细节问题二、阐述技巧 1、开场阐述 (1)开场阐述的要点： A、开宗明义； B、表明我方通过洽谈应当得到的利益； C、表明我方的基本立场； D、开场阐述应是原则的，而不是具体的； E、开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。 (2)对对方开场阐述的反应包括： A、认真耐心地倾听对方的开场阐述； B、如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。 2、让对方先谈 3、坦诚相见 4、注意正确使用语言 (1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣...浅谈商务谈判分类比较和技巧各位同事，这里我对商务谈判相关内容做部分分析和提示，希望能够抛砖引玉，对大家工作有所帮助，请大家辩证的学习。一、根据谈判预期的目的和态度，先将商务谈判分为对抗性谈判与合作性谈判 1）、对抗性谈判与合作性谈判比较 2）、对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较二、谈判技巧 1）、入题技巧和方法 1、迂回入题 A、从题外话入题 B、从介绍己方谈判人员入题 C、从“自谦”入题 D、从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题 1/4页 E、从具体议题入手 2）、谈话顺序 A、先谈细节，后谈原则性问题 B、先谈一般原则，后谈细节问题二、阐述技巧 1、开场阐述 (1)开场阐述的要点： A、开宗明义； B、表明我方通过洽谈应当得到的利益； C、表明我方的基本立场； D、开场阐述应是原则的，而不是具体的； E、开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。 (2)对对方开场阐述的反应包括： A、认真耐心地倾听对方的开场阐述； B、如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。 2、让对方先谈 3、坦诚相见 4、注意正确使用语言 (1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判三、提问技巧 1．提问的类型 2/4页 1）封闭式提问：“您是否认为技术没有改进的可能?” 2）开放式提问：“您认为该技术该如何改进?” 3）婉转式提问：“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?” 4）澄清式提问：“您刚才说对目前正在进行的这个项目可以作取舍，这是不是说您拥有全权与我进行谈判?” 5）探索式提问：“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?” 借助式提问：“我们请教了某某，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” 6）强迫选择式提问：“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。” 7)引导式提问：“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?” 8)协商式提问：“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?” 2．提问的时机 1)对方发言完毕之后提问 2)对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?” 3)自己发言前后提问发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。” 发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?” 3．提问的其他注意事项 1)注意提问的速度 2)注意对手的心境 3)提问后给对方以足够的答复时间 4)提问应尽量保持问题的连续性四、答复技巧 3/4页 1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复

商务谈判的技巧可以从哪些角度分类